Маркетинг и продажи в сфере образования: инструменты и советы

with 2 комментария

Зачем нужны маркетинг и продажи в сфере образования? И почему сегодня именно они играют ключевую роль для ВУЗов и коммерческих учебных организаций? Для начала ответим на эти вопросы. А затем рассмотрим ряд инструментов и советов «Маркетинг и продажи в сфере образования».

Маркетинг и продажи для учебных заведений

На сегодняшний день, система образования (особенно Высшее и коммерческое образование) живёт в условиях рыночных отношений. Образовательные учреждения должны быть адаптированы и готовы к конкуренции, на основе которой должно происходить перераспределение учащихся и бюджетов.

Исходя из этого все основополагающие процессы такие, как: набор учащихся, персональные научные работы, проекты и даже сам процесс обучения нужно рассматривать в непривычной плоскости продаж.

Итак, давайте заменим несколько фраз, например, набор абитуриентов, проведение конференции, внедрение НИР на одно простое слово продажи, и посмотрим, что у нас получится.

В этой статье мы будем рассматривать деятельность учебных заведений через призму под словом «продажи». Далее читаем продажи, а понимаем, то чем Вы сами конкретно занимаетесь в Вашей организации.

 

СОДЕРЖАНИЕ:

1. Маркетинг и продажи для образования

2. Инструменты и советы — маркетинг и продажи в образовании

3. Презентация и выступление, как инструмент для продаж в образовании


 


 

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ ДЛЯ ОБРАЗОВАНИЯ


Маркетинг и продажи в образовании
 

Некоторые тренды в маркетинге и продажах 2016 года

Скорость – минимизация времени для ответов на вопросы и решения поставленных задач (Сегодня маркетинг и продажи без этого не могут обойтись).

Эмоции – лайки, видео, инфографика + социальные сети.

Коммуникации – максимальное покрытие в онлайн и офлайн.

Мобильность – для онлайн проектов.

Софтверизация – это процесс, когда материальный объект становится виртуальным. Например, жд билеты или билеты на концерт еще до недавно были чисто материальным объектом, который мы носили в кармане.

«Уберизация» – от названия одноименного сервиса пассажирских перевозок. Смысл в том, что мы можем взаимодействовать с объектами и управлять процессами без непосредственного обладания ими.

Дистанционная занятость – «офис там, где есть интернет».

 

Классификация продаж по видам:

  • Со сцены (презентация + доклад)
  • F2F (Лицом к лицу)
  • По телефону
  • Копирайтинг

Все указанные виды продаж могут эффективно использоваться в сфере образования.

 

7 компонентов для маркетинга и успешных продаж в сфере образования:

  1. Харизматический лидер (мотивация)
  2. Команда (необходима для внедрения)
  3. Стратегия продаж (должна быть прописана)
  4. Система мотивации
  5. Технологии и стандарты (планирование и календари, совместная работа над проектами и задачами, мотивация)
  6. Управление продажами (контроль, отчеты, выводы, продолжение)
  7. Продукты и услуги (нужные рынку)


 

Увеличение продаж — Работа над ошибками

Первым и важнейшим шагом для увеличения продаж является устранение ошибок. Посмотрите на свои действия со стороны, постарайтесь узнать среди Ваших потребителей и «потенциальных клиентов», что нравится, а что не нравится Вашей деятельности.

Вопрос работы над ошибками очень важен. Мы обязательно вернёмся к нему. В следующих статьях рассмотрим конкретные примеры ошибок, которые нельзя допускать.
 


 

2. ИНСТРУМЕНТЫ И СОВЕТЫ — МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ В ОБРАЗОВАНИИ


Презентация - Маркетинг и продажи для образовательния
 

С чего начать Ваш маркетинг и продажи:

1. СИНХРОНИЗИРУЙТЕ ЦЕННОСТИ С ВАШИМИ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ
Например, определите, что действительно важно для Ваших абитуриентов. Проанализируйте на сколько важно и ценно именно для абитуриентов, то что Вы предлагаете в данный момент. Это очень важный пункт, т.к. подавляющее большинство государственных организаций делает здесь ошибки. А это значит, что если Вы синхронизируете ценности с Вашими абитуриентами, то Вы получите преимущество перед Вашими конкурентами.

2. 5 ЧУВСТВ, ЛИМИТ В 4000 СООБЩЕНИЙ И ЛОЖЬ, КАК 6 ЧУВСТВО

  • 5 чувств – старайтесь добиться максимального контакта со своими потребителями. Чем больше их чувств Вы подключите, тем больший эффект сможете произвести.
  • 4000 сообщений в день – относительный предел восприятия человеком информации. Здесь всё просто. «Утро вечера мудренее» — Все важные встречи и взаимодействия планируйте на утро. Иначе Ваши собеседники чисто физически не смогут воспринимать Вас эффективно.
  • Ложь, как 6 чувство – люди подсознательно чувствую ложь. Максимально избегайте и не допускайте её.

3. «А ВЫ САМИ КУПИЛИ БЫ?»

Задумайтесь о том воспользовались бы Вы своим же предложением если бы были на стороне своего потребителя. Это самый простой и быстрый способ проверить свой маркетинг и продажи.

4. НЕ ОБЕСЦЕНИВАЙТЕ СЕБЯ

Цените, то что Вы делаете и ни в коем случае не обесценивайте себя. Например, недопустимо говорить абитуриенту: «Да, ты не переживай, у нас все поступают», потому что в этом случае Вы сразу перестанете быть ценными для него, и он потеряет к Вам всяческий интерес. Но есть и обратная сторона этой медали – не перегибайте палку своими требованиями, чтобы не отпугнуть его. Ваша цель попасть в так называемое «Облако ожиданий» Вашего абитуриента.

5. ЭМОЦИИ

Проявляйте эмоции там, где это возможно и допустимо. Во-первых, эмоции помогут выделить Вас из общей массы, и во-вторых большинство людей подсознательно ждёт и готовы воспринимать эмоции.


 

Советы для маркетинга и продаж в образовании

Просто перечислим, а Вы выбирайте и применяйте, то что ближе именно к Вам:

  1. Не рассказывайте о процессе, а рассказывайте о результате.
  2. Продавайте не решения, а эмоции от обладания этими решениями.
  3. Люди выбирают не характеристики, а преимущества.
  4. Не информируйте, а программируйте. (Посмотрите -> Выберите).
  5. Маркетинг будущего – это фан-клубы.
  6. Люди не покупают бренды, люди присоединяются к брендам.
  7. Узнаваемость бренда дает доверие, а доверие даёт продажи.
  8. Манипуляция – это 100% правда. (Стакан на половину пустой или на половину полный?).


 

Критерий выбора Вашего потребителя

Ваша основная деятельность – это не преимущество!!!

  1. Критерий Выбора – это не основной виде деятельности.

Подумайте. Ведь все ВУЗы обучают и дают дипломы, а все автомобили – ездят. Но почему-то мы не видим рекламы, в которой бы говорилось, что наш автомобиль Х ездит, но видим рекламу, в которой ВУЗы пишут, что они дают Высшее образование и дипломы. И здесь налицо проблема большинства государственных учебных заведений, но Вы, зная это можете получить конкурентное преимущество, если используете возможности, лежащие на поверхности.

  1. Введите свои дополнительные критерии оценки.
  2. Дайте клиенту больше чем обещали. Когда Вы говорите о себе, то оставьте, какой-то положительный элемент недосказанным (4+1 лучше, чем 5-1).


 

Правила и принципы маркетинга и продаж, подходящие для образования

Принцип Гомера. Порядок аргументов:

  • Сильные
  • Средние
  • Самые сильные

Максимум 3-4 аргумента. Ответьте на вопросы:

  1. Почему нужно работать именно с Вами?
  2. Что можете дать Вы, чего не могут дать Ваши конкуренты?
  3. Что будет результатом, которого не будет у конкурентов?

Лишнее уберите!

Рабочая формула продаж, на примере работы с абитуриентами:

Нужный человек В нужное время Нужное предложение * За разумные деньги = Продажа

где,

  • нужный человек – абитуриент (учащийся выпускных классов или колледжа);
  • в нужное время – последний год перед поступлением (или можно готовить заранее, но тогда постоянный контакт);
  • нужное предложение – предложение о поступлении;
  • за разумные деньги – обоснованная стоимость контракта или бюджет;
  • продажа – поступление.

Главное, чтобы в этой формуле не было нулей!

И еще,

Добавьте немножко магии!

Звучит, абстрактно. Но это вполне реализуемо, например, через дизайн, выставки и презентации. Подумайте! Маркетинг и продажи от такого хода будут оригинальными и запоминаемыми.
 


 

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ВЫСТУПЛЕНИЕ, КАК ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПРОДАЖ В ОБРАЗОВАНИИ


 
Презентация для продаж в образовании

Презентация – это оружие продаж. Сильная презентация – это преимущество.

 

10 советов для презентации и выступления, как оружия маркетинга и продаж:

  1. Хорошая презентация не информирует, а программирует.
  2. Слайды без изображений не эмоциональные (слабые).
  3. Объём текста на слайде, как в твите (до 140 символов).
  4. Формулируйте мысли чётко и ясно.
  5. Вкладывайтесь в дизайн (3D, анимации, иконки, картинки – всё это работает).
  6. Соответствуйте прогрессу (в т.ч. качество, тренды, стиль, и технические возможности).
  7. Учитесь выступать с презентацией. Вопросы после доклада — это экзамен на скорость. Не допускайте затянувшихся пауз и не отвеченных вопросов.
  8. Не будьте монотонны и нудны во время доклада и презентации.
  9. Не быть или быть! (Специфика русского языка в том, что мы всегда последним говорим «не быть», и это зачастую отодвигает нас от «сделки». Постарайтесь поменять местами. Стремитесь к «Не быть или быть!»)
  10. Не увлекайтесь рассказами о себе. Рассказывайте о «Что будет если это произойдет», «Чего не будет если это произойдет», «Что будет если это не произойдет» …

Помните! Не понятному не доверяют.

 

Мотивация и манипуляция в презентации

Для разных групп людей мотивация разная. У Ваших абитуриентов это одни факторы, у коллег по научной работе вторые, а у руководства – третьи. Ваша презентация должна быть настроена именно на Вашу целевую аудиторию (давайте то, что интересно именно им).

Манипуляцию в презентацию можно построить по схеме AIDA.

 

Доверие при низкой узнаваемости

Узнаваемость дает доверие, а доверие – продажи. Но, что делать если Ваш бренд еще не популярен?

Ошибка: подражать «большим» брендам.

Правильное решение: при низкой узнаваемости нужно сделать ударение на исчисляемые параметры. Иногда хватает даже одного такого сильного параметра для того, чтобы добиться результата. Например, «92% выпускников нашего ВУЗа работает по специальности через 3 года после окончания обучения» (это так же необходимо подтвердить, а подтверждением могут служить, например, материал в СМИ).

 

Напоследок: Завершайте презентацию призывом к действию!

 

Статья воодушевлена материалами и докладчиками мероприятия 1С Битрикс: Формула компании: Эффективные технологии продаж.

Делитесь впечатлениями и высказывайте своё мнение, что для Вас маркетинг и продажи в образовании!
 


 

Старший преподаватель в НТУ «ХПИ».
Лектор в «Универсальная школа журналистики».
Автор блога о рекламе и маркетинге.
  • Ирина Еремеева

    Прокомментируйте, пожалуйста. 1. Если встречи назначаются на утреннее время, насколько я знаю, больший эффект дает отсылка к числам и фактам, а не эмоциям (хотя если мы в качестве аудитории имеем молодых людей, действительно более оправданно использовать эмоции в большей степени, чем рацио.) + Если решение принимается не «здесь и сейчас», тоже лучше добавлять немного рационального. Да и деньги платят часто родители. 2. Пункт » Не увлекайтесь рассказами о себе. Рассказывайте о «Что будет если это произойдет», «Чего не будет если это произойдет», «Что будет если это не произойдет» …» Важно знать заранее, чего хочет ваша аудитория. И говорить об аудитории и каким образом она, взаимодействуя с вами, может стать лучше. 3. Презентации — это вообще боль для многих… в сочетании с отсутствием навыка публичных выступлений это гремучая смесь. Налицо необходимость курса или уроков риторики, ораторского искусства и сторителинга. + Мало кому удается уложиться в 20 минут. Потом внимание даже у взрослых рассеивается. Т.е. краткость — сестра успеха в нашем случае. 4. Очень классный маркетинговый прием — вовлечение в действие.

    • По порядку:
      1. Эмоции и числовые значение и факты не противоречат друг другу, а дополняют. Эффективное донесение целевой информации — это одновременное воздействие на интеллект и эмоции. На счет встреч. Суть в том, что по возможности все ваши встречи должны планироваться на первую половину дня, потому что во второй половине ваш собеседник может уже не воспринимать вашу полезную информацию. Ну и еще, обратите внимание, что в нашей сфере почему-то крайне мало эмоций. (это неправильно, но все так работают). Цифры и факты используют все (ну или по крайней мере многие), а правильное использование эмоций может дать нам преимущество перед конкурентами.
      2. Да, учится конечно нужно. Но стремиться к идеалу, не применяя наработки на практике — это ошибка, потому что идеала можно и не достичь. Поэтому я считаю, что нужно делать и параллельно развиваться. Иначе пока мы построим идеал это все уже может быть не нужно.
      3. Отвечу так, как понял вопрос. На примере презентации. Не нужно половину презентации уделять себе любимым. Нужно максимум внимания сосредоточить на: в чем ценность того, что мы даем; какие проблемы аудитории мы решаем; что они получат в результате. Причем очень важно понимать какова Ваша аудитория. Интересы и ценности разные для абитуриентов, родителей, студентов, коллег, партнёров, клиентов, руководства, еще более высокого руководства и т.д. Соответственно и презентации, выступления (доклады) для них должны быть разные.
      4. Вовлечение в действие это очень правильно, но для этого нужно собственно «действие». Это должно быть не на уровне «в ладоши похлопать», а запланированные цепочки действий, в результате которых мы получаем лида, фоловера, фана, сторонника.